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          建材家居行业的体系化营销时代已经到来
          来源:慧聪涂料网 编辑:江苏沪邦墙材 发布日期:2011-11-08 浏览:966

              慧聪涂料网讯:然而,营销环境的变化,市场经济带来中国市场的快速成熟和发展,已经使单点突破的效应越来越差。

              在本书开篇我们提到,当前的建材家居企业已经进入了一个系统化营销时代,系统化之后还有营销的精细化。

              然而,在和很多建材家居企业经营者沟通中,还有相当多的企业迷信单点突破或者说“一招制敌”的方法,?#28304;耍?#25105;无法认同。

              1.从产品上看

              从短缺到过剩,是中国建材家居行业营销面临的第一个显著变化。现在在大多数的细分行业里,你的产品都不可能一骑绝尘,想从产品力(物化的产品力或者说产品的核心价值层)上?#23545;?#36229;越竞争者已经难上加难。曾几何时,你的产品力过硬,相比较的竞争者不多,酒香不怕巷子深。现在,你的产品今天是先进的,明天?#28034;?#33021;被人跟进,后天?#28034;?#33021;是和别人同质化的,再过一段时间,对手?#28034;?#33021;超越你。因此,完全靠产品力的优势已经很难了。正因如此,中国的企业前所未有的开始重视产品核心卖点的提炼,开始重视产品核心价值层以外的附加价值。

              2.从价格上看

              从企业单方设想到必须得到消费者认定的价值才能有真正的意义,价格已经变成了消费者和厂家之间互通的游戏杠杆。企业之间单纯的拼价格更不是什么明智之举。企业想一味的保持较高的溢价也受到?#21496;?#20105;的挑战。价格不再是一个单一的因素,它和产品更新换代、产品的使命、企业的战略越来越息息相关。

              如今,企业必须学会系统的定价、打造品牌的溢价能力、让消费者认定产品和品牌的价值。因此,比拼价格就变成了更综合的比拼,包括策略和产品溢价能力的打造等。

              3.从渠道上看

              渠道成员随着各行业市场化的发展也在不断进步,经销商从销售商向服务商的转型正在进行。渠道模式的变化使企业对渠道的控制不再那么简单。如今,粗放的渠道经营难以支撑销售目标,厂家需要对渠道投入更大的精力。渠道之争,对于企业的营销已经变得越来越重要。

              从这个意义上说,企业不能再简简单单的做一个供货商或者简单化的维持?#20204;?#36947;成员的客情关系。因为经销商还希望在经营方法、市场操作等方面得到企业的综合指导。

              近几年,零售业态的变化也使渠道问题变得越来越重要,如何和新型的建材家居主题地产商合作(例如全国布局的居然之家、区域布局的山东银座、西安大明宫等等),如何进行二级商管理(分销管理)、如何提升自身的公司经营水平和能力等等,这些问题都摆在了渠道商的面前。建材家居的渠道之争,已经进一步的深化和发展了。

              建材家居代理商的公司化运营和在区域的资源整合甚至品?#25340;?#36896;?#23478;?#32463;拉开了序幕,此时,厂家是静观其变还是因势利导,?#21069;?#21161;渠道伙伴提升还是步伐在渠道商之后,这些都需要企业从系?#25104;?#26500;建渠道管理与运营的能力。

              4.从推广上看

              从推广上看,包括媒体传播、公关活动和促销活动在内的行为都是促销行为。以往一些新兴的企业?#35272;?#22823;众媒体传播,一个广告片、一个形象代言人,央视或者地方卫视的阶段性密集播放,这种粗放式传播打天下的时代?#23548;?#19978;已经渐渐远去。随着竞争的加剧,推广已经向更加综合的方向发展。

              要看到,当前的传播阵地在建材家居市场、网络、展会、小区、装修公司甚至婚介所,这么分散但又细分而精准的传播阵地出现后,企业到底如何构建自己具有建材家居产品销售特色的推广模式,就变得无比重要了。

              5.在管理上看

              向管理要效益,向管理要效率已经成为现实而不是口号。目前的竞争,更多地体现在企业的内功上。以往很多倒下的企业,不是因为广告做得不好、营销的策略和思路不对,而是死在了管理上。企业如何组织高效的营销团队,如何吸纳优秀的营销人才,如何进行管理等?#26085;?#20123;问题是企业打造核心营销能力的根本。如今,营销管理不到位,企业的辉煌必定是昙花一现,不能长久。

              由此可见,试?#23478;?#38752;单点突破成就企业的快速成长已是痴人说梦。中国市场经济的逐渐成熟已经使单点突破的时代走向终结。

              因此,中国建材家居企业要想做大并且做强,无疑面临一个全方位、体系化的综合实力的提升,而不能单纯?#35272;?#20225;业某个单一的优势。

              营销界熟知的企业?#23601;?#21407;理说:一只?#23601;?#30427;水的多少取决于最短的一块板,而正如水桶盛水的原理一样,企业经营水平的高低取决于企业最弱势的环节。这个观点从另一个角度来说就是:企业如果想做大和做强,就不能有短板,就要增强方方面面,获得综合的实力。正是因为近几年中国建材家居营销环境的变化,建材家居企业进入了体系化营销的时代。

              所谓体系化营销,无非是针对单点而来的,是指企业要系统地、全方位地看待和解决营销问题。这种观念的提出正是源于我们为企业实现目标提供价值的趋向。在我们看来,体系化营销并不是玄妙的理论和一个空泛的概念,他来自于每一个实实在在的营销细节。

              一台织布机能不能持久而良好的运转,可能会取决于一个螺丝钉的状态是否良好。因此,它的运转需要每一个部件都能良好的按照自己的速率完成任务。这就如同企业,如果你没有看到企业营销体系健康高效运转的全貌,或者忽略了其中一个细节,就有可能导致营销问题的发生。体系化营销的理念是为了让企业具有营销的全局理念和全局价值观,从而增强企业的综合竞争力。

              企业的全?#20013;?#35201;体系化观念,企业的每一个营销模块同样需要体系化的观念,大的体系观和小的体系观就构成了企业体系观的全部。在过去的数年里,我们?#36234;?#30334;个中国市场上的世界500强企业和中国众多的优秀企业的追踪研究中发现,这些企业无论是在企业战略的制定、策略实施和战术的执行环节,都非常的出色。由此成就了企业的?#20013;?#21644;健康的赢利。尽管你看不到这些企业更多出位的市场行为,但是中规中矩的背后是体系化的营销运作。

              在今天的大多数领域内,面对成熟的市场环境和激?#19994;?#24066;场竞争,企业已经不能?#35272;的?#19968;个优势实现既做大又做强的目标。因此,着眼于企业长远发展战略的体系化营销被广泛的认同。

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