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          家居建材卖场招商五步曲
          来源:中华橱柜网 编辑:江苏沪邦墙材 发布日期:2011-12-31 浏览:699

                  通过总结,对于大多数地方性的家居建材卖场,招商工作基本分五步走:

                  第一步:搜集客户资料。1.可以通过前期上门散发资料的形式,拿到店面老板的名片或者联系电话;如果店面老板不在,或者店员不肯给,看看店面外面的广告牌上有没有老板的电话号码。2.通过互联网或者报纸等广告寻找这些客户的电话号码,?#34892;?#23458;户会把联系方式放到网络或者报纸等的广告上。3.联系厂家,向厂家索要当地经销商客户的联系电话。4.通过朋友介绍或者其它途径买来当地经销商客户电话。

                  第二步:电话沟通。客户资料搜集之后,开始进行电话访谈、沟通,根据提前做好的电话语言模板,对这些潜在客户一一联系,介绍卖场的情况,记录哪些有兴趣的,列入重点客户名单;没有兴趣的客户列入跟踪名单。电话招商人员须具备四方面能力:良好沟通能力、熟悉家居建材行业情况、熟悉自己卖场情况、电话招商?#35760;傘?/p>

                  第三步:上门拜访。对前期搜集资料的意向客户、电话沟通的重点客户,一一进行深入的上门拜访。上门拜访没有诀窍,一定要多次拜访,有的不是一两次就能成功,拜访多?#22797;危?#25104;功机率就大大增加。正如乔吉拉德所说:“当我拜访了7?#27779;?#21518;,才以为他有可能不会购买,但是?#19968;?#35201;拜访他3次!”要有这种精神。

                  第四步:邀约上门。通过电话沟通和上门拜访,对于那些有意向、飘摇不定的客户,通过邀约客户上门考察,让客户亲身实地了解,争取现场促成签单!

                  第五步:开招商会。通过招商会的形式签订客户。招商会主要邀请四类人参与:1.当地经销商客户;2.厂家人员(区域经理或招商经理);3.已经交定金但是还没进场的客户(有助于托气氛);4.外地经销商客户,比如上下一级市场的经销商,临近城市的优秀经销商、总代理等。

                  招商会成功的关键是前期意向客户的踩点、联系到位、保证一定数量的意向客户到场、以及招商会工作的充分准备!

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