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          透析:家居建材零售业成功的核心
          来源:中国建材第一网 编辑:江苏沪邦墙材 发布日期:2012-01-14 浏览:705

                  何为零售行业成功之道?

                  或许会有很多种答案,从位置到面积,从产品到装修,也可以从市场推广延伸开去......

                  做好一个成功的零售店,理由可以有很多。

                  在终端资源相当稀缺的今天,处于飞速发展的家居建材行业,使处在缓慢徘徊中的零售业态看到了曙光。家居建材零售业态与传统零售业态相比,其特点表现在:

                  1. 单店营业面积相对较大

                  建材家居产品作为高度个性化产品,需要较大的营业面积提供丰富的产品展示,满足顾客不同层次需要的前提保?#31232;?#21516;时,由于部分建材商品的体积和质量比较大,以及考虑到营业场所地皮和租金成本,大多数建材零售企业有一定面积的停车场,且多处于?#22681;?交通便利的地方。

                  3.采用连锁?#29992;司?#33829;方式

                  与其他零售业类似,每家建材零售商都有一定的辐射半径,想要覆盖更多的消费需求,就必须增加店铺并进行合理布局。因此,大多家居建材零售企业不只是单店铺经营,多采用连锁经营方式,以扩大市场份额,同时,各个连锁店往往采用同样的布局与管理。

                  4 、以店面(展厅)为载体,大范围多渠道展开销售活动

                  总体来说,装修材料的购买者多为装修公司,装饰材料的购买者多为最终消费者。由于产品单值大,装修材料的购买是相对理性的过程,为理性消费。而所有销售围绕的前提都是以店面为核心,多渠道,广范围的展开销售活动,这相比日用品及其他零售业态而言,存在很多隐形消费的渠道,比如家居建材与装修公司合作,这是一个几乎不需要见到产品和店面就可以达成销售的交易过程。

                  5、 与房地产市场的起伏兴衰密切关联

                  作为房地产行业的下游产业,地产的兴衰与家居建材行业的发展密切关联,对于行业的扩张发展甚至是决定性的。尤其在“国八条”“限购令”这些对地产打压政策下,对家居建材行业的发展影响甚大。

                  做出如上分析后,我们不难分析得出家居建材零售终端成功的核心。笔者认为,在房地产行业快速发展的过程中,家居建材行业也得到长足发展,作为家装必须品,其仍然有较大增长空间。那么如何在今天日益激烈竞争中取胜?

                  一、得卖场资源者得天下。

                  作为零售终端最稀缺的资源,卖场终端资源的抢?#23478;?#32463;成为各大品牌竞争的焦点。今天的家居建材行业已经逐步走向成熟,产品同质化、营销趋同化日益明显,如何在终端得到消费者更多?#29616;?#23454;现最终销售?

                  家居建材行业走向成熟的标志?#35789;墙?#21334;场资源抢占体现。和当年的家电争夺卖场核心位置一样,海尔和美的在各大卖场抢的你死?#19968;睿?#26368;终“鹬蚌相争渔翁?#32654;?rdquo;,卖场得到大好处。家居建材连锁卖场红星美凯龙及居然之家为在近几年实现快速扩张,以“卖场资源”要挟各大品牌,全国大规模签订“战略协议”,向每家战略合作单位收取300万的“进场保证金”,?#27493;?#32435;者,有资格享受A类(最好位置)位置,并获得红星居然提供的全方位卖场终端资源。这两大品牌已经成长为家居建材版的“国美”、“苏宁”,在各市场上演家居建材卖场大战。

                  由此,家居建材行业的竞争“被”走向成熟,各大品牌在此纷争中已经意识到:得卖场资源者得天下!

                  二、销售渠道的竞争,厂商紧密配合,创新营销不断出现

                  家居建材行业的销售模式一直以来被认为“初级化、简单化”,缺乏核心竞争力,然而今天的家居建材行业已经向家电、日化等白热行业展现着自身的营销魅力。

                  作为中国领军橱柜品牌欧派,在2009年别出心裁的策划了一场轰动全国家居建材行业的“冠军联盟”,每个行业选择一个一线品牌,通过与一线品牌的强强联合,在终端密集制造轰动的大型专场团?#28023;?#25152;到之处,所向披靡。引起行业震动,并成为2009-2010年间最成功的营销策划事件。

                  同样,卫浴行业知名品牌箭牌卫浴,?#20013;?#19981;断的推出箭牌卫浴“十大样板间”评选活动,成为行业关注焦点,通过与家装公司及优秀设计师的结合,将品牌高度与终端销售完美结合,扩大了知名度也得到了高端消费群的垂青,可谓一举多得。

                  三、家居建材行业的服务要求高,投入成本高,口碑营销效果佳

                  家居建材行业服务成本体现在:人力资源成本高、展厅面积大带来租金居高不下;产品个性化程度高(尤其厨衣柜等定制行业)带来的生产、销售周期长,人力介入多,服务成本高;产品规格大,质量重,导致物流成本高;是典型的“三高”行业。

                  由于这几个特点,导致服务投入成本高,经销商在经营过程?#24515;?#20813;会将厂家要求大打折扣,这?#31181;?#25509;导致了销量的参差。

                  家居建材行业单价相对较高,服务流程长,过程多,是服务型产品和行业,服务到位后客户的口碑能带来大量的新客户,这就是做好服务的口碑营销。

                  口碑营销?#35789;切?#26524;最好,投入最小的营销模式,是中国家居建材行业厂商正在努力寻求发展的方向。

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